L’art de la négociation selon la méthode CELIA

L’art de la négociation selon la méthode CELIA

Est-il possible d’avoir une stratégie prédéfinie pour les négociations ?  Est-ce réellement possible de contrôler le cours des entretiens ?

Certainement pas  mais il est possible de prendre conscience de certains enjeux de la communication et de les mettre à son avantage en cas de résistance(s)…

Dans un article de HBR, Julien Pelabere nous révèle 5 étapes nécessaires pour réussir sa négociation :

1- Connecter

Sans vraie connexion avec l’autre, il est difficile de faire évoluer le dialogue et encore moins dans le sens où l’on veut aller…. C’est un moment de bienveillance qui signifie à votre interlocuteur qu’il est accepté et apprécié, quelle que soit l’issue de votre discussion et  quelle que soit son appartenance, ses arguments  ou sa manière d’être …Le regard positif inconditionnel comme le définit Carl R. Rogers, est une forme d’ouverture à l’autre qui rassure et prépare le terrain à un échange de qualité .

2- Ecouter activement

Les bonnes questions ramènent souvent  les bonnes réponses, c’est la raison pour laquelle il faut être -autant que possible- dans une dynamique d’empathie avec son interlocuteur.  L’idée est d’identifier les émotions de son interlocuteur et d’être attentif à son point de vue, l’empathie c’est aussi l’art de comprendre une situation non pas depuis son propre cadre de référence, mais depuis celui de son interlocuteur. Pour y arriver il est conseillé de recourir à des questions ouvertes, employer des reformulations validantes, des respirations et des silences.

La compréhension et la gestion des émotions est le fort du négociateur. C’est ce qui lui permettra d’atténuer l’intensité émotionnelle de son interlocuteur et de réduire le risque d’incompréhension. Cette phase est cruciale car elle permet d’amener son interlocuteur progressivement à changer son point de vue et de s’approprier le sien.

3 – Libérer la confiance

La confiance est le « Socle de toutes négociations » selon Julien Pelabere. Sans confiance, aucun accord n’est envisageable et c’est aussi un élément qui se travaille et qui se conduit au cours de la discussion. S’impliquer émotionnellement à travers ses expériences antérieures, ses compétences ou ses expertises, le partage de valeurs communes mais aussi à travers l’humour, qui reste le meilleur moyen de créer un lien. La compréhension des dynamiques de pouvoir permettra aussi au négociateur d’utiliser ce dernier, non pas contre son partenaire, mais avec lui pour créer davantage de valeur et de confiance.

4- Inviter au changement

Une fois les étapes précédentes menées avec succès, il est alors possible de proposer à son interlocuteur des issues de sorties et d’envisager un projet commun, un partenariat ou toute autre forme de collaboration. Le négociateur prend alors la posture d’un conseiller fiable et inspirant.

Si par contre, le partenaire est en position de défense, il est déconseillé de lui proposer frontalement une quelconque offre, mais plutôt suggérer des alternatives ou des solutions qui impliquent ce que vous lui proposez. Le but serait de créer une brèche dans l’esprit de son interlocuteur. Si elle est pertinente, l’idée va prendre vie afin que de lui-même ou par un futur stimulus, revienne à l’idée plus tard.

5- Accompagner vers l’accord

Même si vous avez exposé votre idée avec succès auprès de votre interlocuteur au bout d’une négociation réussie, le passage à l’action n’aura pas lieu immédiatement. Un temps de réflexion est nécessaire pour que le passage à l’action s’effectue.

Selon Julien Pelabere, pendant cette période, il faut rester disponible pour son partenaire et le rassurer sur les prochaines étapes qui auront lieu.

La méthode CELIA (acronyme des étapes suscitées : Connecter- Ecouter activement- Libérer la confiance – Inviter au changement- Accompagner vers l’accord) permet de sortir des échanges de propos stériles. Placer l’interlocuteur en position de partenaire, et essayer de le comprendre avant de soumettre des hypothèses, reste la meilleure solution pour trouver un accord viable.







 

Rayya LAAJIMI

 

Rédactrice WEB