Depuis une vingtaine d’années, la révolution digitale a bouleversé les techniques de vente. Pour vendre, il faut un savant mélange de techniques de vente et de qualités commerciales du vendeur : enthousiasme, intelligence situationnelle, persuasion, etc. Pour les commerciaux, dans la majorité des environnements on constate une inflation et une complexification des offres à vendre.
Un bon commercial ou vendeur est souvent exposé à un client ou un prospect dont le fichier de prospection a été exploité, il doit être en mesure de maitriser toutes les techniques de performance.
L’art de la vente c’est le fait d’être capable de persuasion et non pas de manipulation.
Voici 5 méthodes de vente efficaces à connaitre pour devenir un top vendeur :
Préparation à l’entretien commercial
La préparation du plan de vente est une étape cruciale de votre démarche commerciale. Elle vous permet d’avoir tous les arguments de vente en tête, ainsi que les informations concernant votre prospect ou client afin de cibler au mieux votre stratégie.
La fidélisation des clients
Pour fidéliser les clients, il ne suffit pas d’étaler vos produits, de proposer des services. Pour que cela fonctionne, vous devez dans votre méthode de vente, soigner la qualité de vos services, répondre aux exigences et aux attentes de vos clients.
- L’importance de l’écoute active
Écouter son prospect, c’est le fait de se concentrer sur ses besoins, lui donner une attention particulière sur ses besoins et ses exigences. Cette écoute est nécessaire, car votre prospect met souvent un certain temps avant de vous livrer les informations primordiales pour la vente.
Et on voit dans l’écoute active un moyen, de développer une relation commerciale intime et productive.
Un bon argumentaire
Une bonne technique de vente serait de privilégier l’échange et la découverte du client, mais non pas dans le but de vendre à tout prix, mais plutôt de créer une relation de proximité authentique avec son prospect, c’est pour cette raison, que le contact humain est primordial.
Pour convaincre votre prospect, vous devez mettre en avant le besoin de changement, qui est ancré en toute personne. La plupart des méthodes de ventes doivent être innovantes. Il est primordial que votre argumentaire soit personnalisé et adapté à votre client et votre discours et vos techniques commerciales correspondent au contexte, aux besoins et aux motivations d’achat de votre client.
- Le terme « Parce que »
C’est la technique la plus forte pour persuader une personne, car elle permet de justifier des actions. Vous pouvez utiliser « parce que » dans tous les contextes pour améliorer la puissance de votre demande.
Pour que votre démonstration de vente soit au top, il vous faut connaitre votre produit sur le bout des doigts.
- Le succès d’une vente repose sur la maitrise de votre offre.
- Il faut connaitre les faiblesses de votre offre pour préparer des réponses éventuelles aux objections du client.
Si vous connaissez votre produit et maitrisez votre offre, cela rassure le client. Il vous faut aussi connaitre les offres de vos concurrents pour augmenter vos chances de vente.
Les motivations du client
Plusieurs critères doivent être pris en compte afin d’encourager l’acte d’achat et de mettre en place des arguments sur la vente. Parmi les meilleures méthodes de ventes, vous devez chercher à cerner les motivations du client est un moment où vous donnez au client un sentiment de domination. Vous ne cherchez pas à vendre et à mettre en avant votre marque, mais à le faire acheter.
Pour développer la relation client, vous devez voir les points suivants comme la sécurité, l’estime de soi, le changement, le confort et l’ouverture du vendeur.
Définissez votre cible
Si vous essayez de faire votre place sur un marché hautement compétitif, il peut être une bonne idée de vouloir engager vos efforts de manière progressive. Choisissez un segment spécifique pour limiter les coûts et la concurrence et ainsi poser les bases de votre activité et de votre réputation. L’organisation de votre prospection s’en verra facilitée et vous pourrez toujours étendre vos efforts plus tard pour gagner encore plus de parts de marché.
Vous pouvez par exemple vous concentrer sur une gamme de produits ou sur une zone géographique spécifique.
- Communiquez sur les réseaux sociaux
Aujourd’hui les marques doivent être présentes sur les réseaux sociaux. Mais, il faut savoir bien les utiliser ! Exemple : animez régulièrement avec des infos qui peuvent intéresser les clients.
- Mettre à profit son contenu web
En proposant du contenu qualitatif sur votre blogue d’entreprise, sur les réseaux sociaux ou encore par le biais d’une newsletter pertinente pour vos cibles, vous allez amener vos prospects à s’intéresser à votre entreprise. Par ailleurs, toujours dans cette stratégie de développer votre image de marque, le contenu web va vous permettre d’adapter votre discours en fonction de ce que les acheteurs recherchent.
- Bâtissez un site internet efficace
Aujourd’hui la plupart des consommateurs commencent par faire un tour sur Internet avant de se décider dans leurs achats. Alors concentrez vos efforts sur la réalisation d’un site Internet simple et efficace.
Conclusion
La sympathie du commercial est tout aussi une part de motivation du client à continuer avec vous. C’est pour cela que l’écoute active joue un rôle essentiel dans les méthodes de vente.
Seuls une réactivité efficace et des efforts de veille réguliers vous permettront de toujours être prêts dans la conquête de nouvelles parts de marché. Soyez efficaces et imaginatifs !
Roeya ZOUARI
Rédactrice WEB
